El todo para todos no vale porque cada persona es única y necesita un acercamiento diferente.
Si alguna vez te has visto atascado y no has sabido por dónde empezar con el cliente que contacta contigo te interesa saber cómo responder de forma eficaz en función del momento en el que se encuentre.
Teniendo en cuenta estas fases del cambio ganarás en confianza y sobre todo estarás listo para ofrecer el servicio adecuado, tu forma de comunicarte dará en el clavo y aumentarás las posibilidades de que te elija a ti y no a otros:
Acontecimiento repentino que hace preguntarle si su vida podría ser de otra manera
Algo pasa a tu cliente; un cambio laboral imprevisto, una discusión de pareja, el comentario de una amiga diciéndole que últimamente le ve «un poco dejada», la búsqueda de sentirse más valorado, ganar en seguridad y confianza o un «basta ya, de tener estás pintas».
No tiene por qué ser nada grave; es posible que un día tu cliente saliendo a cenar con sus amigos de toda la vida se dé cuenta que algo no encaja, que vive como en un escenario de teatro en el que el personaje que representa no le encaja.
Se ve en el espejo y parece como si no recociera su vida y le sorprende. No sabe exactamente qué es pero se plantea preguntas del tipo ¿Y si mi estilo fuera de otra manera?
No es el momento de preguntarle por un objetivo, meterle por los ojos un cambio de look o hacerle análisis del color a ver si le ayuda a subir su autoestima y verse más guapo.
Es el momento de escuchar, recoger, empatizar y recomendar que se tome su tiempo para decidir qué necesita. No pierdes un clientes, le estás respetando y ya has empezado a trabajar ;). Sé generoso.
La inquietud y preocupación que siente refleja una falta de coherencia en su vida y necesidad colocar esta reflexión en un buen lugar. Deja que lo haga él para que cuando esté listo, tú tengas las puertas abiertas.
Aburrimiento, cansancio, estrés o todos a la vez
En este punto el cliente se siente frustrado. Es como si tuviera la sensación de estar en una ratonera porque no le funciona lo que hacía antes, un ropero lleno de prendas que no sabe usar o un evento que le hace reflexionar sobre por qué no disfruta de su apariencia externa. Sabe que algo se repite como un bucle y siente falta de recursos para resolverlo sólo (miedo)….
En este punto el trabajo es totalmente de gestión emocional:
- Reconocer, aceptar y canalizar sus emociones: ofrécele un par de sesiones de auto-conocimiento.
- Ayudarle a reconocer cómo se habla a sí mismo: lo que piensa afecta a sus emociones, genera un patrón de comunicación no verbal, influye en el metabolismo y nutrición, la expresividad, el uso del color y proyecta un Estilo.
- Muéstrale «qué voces dirigen su cabeza»: si lleva la batuta su Crítico o su Guía internos.
- Bajad los niveles de estrés: sesión de relajación, audios de mindfulness o simplemente, dejar tiempo a la semana para parar y estar a solas. Poner foco en actividades físicas ayuda a desbloquear esta fase.
- Y si es posible encontrar actividades que le motiven e ilusionen para luego, plantear otros objetivos.
Enviarle a la pelu o hacerse un tratamiento facial para verse mejor está bien. Como ya sabes, la imagen externa está relacionada con la Identidad y lo que pasará es que funcionará sólo como parche. A veces incluso provoca mayor frustración al verse que necesita refuerzos externos para sentirse mejor; engancharse a la imagen externa o repeler todo lo que tenga que ver con el Estilo.
Está contemplando el problema y darle información le puede ayudar: ebooks, artículos, mindfulness, tips de nutrición energética, los efectos de cada tipo de deporte en sus emociones…
En el fondo toda esta fase le está preparando para detectar más adelante: el Estilo que le limita y el que le potencia.
Irritación y enfado – frustración
Siente que «se ha pasado» consigo mismo, que ha excedido sus límites o que ha dado de más en su trabajo, relaciones, etc (enfado) y no quiere seguir manteniendo la misma imagen o el estilo de vida actual.
Es consciente que su cuerpo le está avisando de información útil para él/ella y observa que su imagen externa no le representa.
Es el momento clave de ponerse en sus zapatos y tú convertirte en TODO EMPATÍA.
¿Cómo te sentirías tú si en éste momento si alguien le quita importancia a lo que sientes, cambia de tema o te habla de otra cosa? Primero apoyamos y después: relativizamos. Piensa en ello y aplícalo.
También es positivo ayudarle a ver en qué momento está ahora y dónde quiere llegar. Estas serían las bases para que elija un Objetivo que sea medible, específico, tangible y alcanzable (M.E.T.A).
Entonces ya tendréis la estructura del proceso de cambio de imagen y estilo de vida. Puedes realizar cuestionarios, test de la figura corporal y sobre todo detectar juntos las polaridades en que se mueve. Por ejemplo:
- Quiere salir de la rigidez y exigencia: potenciad el Estilo Creativo
- Desea mayor estabilidad y seguridad: explorad el Estilo Tradicional
- Su foco está en aumentar su sensación de valor y merecimiento: desarrollad el Estilo Elegante.
- Y un largo etcétera para el que te pueden servir los 7 Estilos Universales (El Estilo un perfume abierto al fondo del armario)
Curiosidad y entusiasmo
Se activa la búsqueda de apoyo profesional pero no encuentra a alguien que le aporte justo lo que necesita.
Busca a alguien que entienda muy bien lo que quiere y se mueve a la acción.
Explora de forma proactiva en internet, lo comenta con conocidos que hayan pasado lo mismo y poco a poco emerge la motivación por cambiar, ponerse en marcha y hasta siente alegría de los posibles resultados que pueda obtener.
Es el mejor momento para comprometerse consigo mismo y confiar en un profesional que le acompañe.
Ahora sí es urgente poner solución a sus asuntos y una prioridad en su lista de temas importantes.
Muéstrale que se ha dado cuenta de su necesidad y las soluciones para cubrirlas:
- Valorad el alcance del proceso y número de sesiones.
- Explorad juntos la diferencia entre deseos y necesidades.
- Ved juntos si el proceso necesita comenzar por la imagen externa o la interna, cómo afecta a su cuerpo, nutrición y comunicación no verbal y acordad unos plazos para llegar a los objetivos internos y externos.
- Detectad hacia qué valores quiere moverse y que Estilo puede inspirar y desarrollar el cambio que desea.
- Diseñad un Plan de Acción a medida del objetivo propuesto y poneros en marcha.
Ahora piensa en ti como cliente:
- ¿Cuando buscas soluciones y servicios para ti ¿compras sólo por el aspecto racional?
- ¿Te has visto en algunas de las fases y no te has sentido satisfecho?
En última instancia, como seres humanos buscamos servicios para satisfacer nuestras necesidades emocionales y ser consciente de esto cambia todo el paradigma sobre cómo vender, qué servicios debes tener en tu web y cómo comunicar tu valor diferencial.
Ahora piensa como profesional:
- ¿Estás preparado para satisfacer las necesidades de tu cliente en función de cada fase?
- ¿Trabajas herramientas mixtas que garantizan resultados tanto internos como externos?
Otro punto importante es saber decir que no, que a veces nos da mucho miedo por no perder clientes.
Si el servicio no es para quien tú puedes servir o no tienes las habilidades necesarias, lo más honesto es ofrecer otra alternativa aunque no seas tú el profesional o comunicar el por qué no eres la persona correcta. Ganarás en cofianza y credibilidad.
¿Cuál de estas claves quieres poner en práctica?
Recuerda que el sector de imagen personal evoluciona hacia servicios más completos que aporten un valor más allá de vestir a los clientes. La tendencia nos presenta un futuro de profesionales que realmente sepan desarrollar personas por dentro y por fuera.
Espero que te sea útil y compartas tus comentarios más abajo.
Me encantará echarte una mano en lo que necesites.
Un abrazo
Domingo
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