Cómo hacer que tus clientes se comprometan con tus servicios y consigan resultados profundos a largo plazo

Te has preguntado alguna vez…:

• ¿Por qué tus clientes no se comprometen con la propuesta de trabajo que con tanta ilusión has preparado?
• ¿Qué hace que no se impliquen 100%?
• ¿Cómo hacer para que sean conscientes de que la Imagen Interna y el Auto-conocimiento es vital para que consigan resultados a largo plazo?

O incluso te has llegado a cuestionar:

• Que no estás llegando al cliente adecuado o tu plan de marketing no funciona.
• Que realmente es mejor que te dediques a otra cosa porque crees que definitivamente no puedes ayudar como deseas a «los clientes»
• ¿Serviré para esto?

Déjame contarte que si es esto lo que sientes ahora, te falta una pieza fundamental que puedes encajar desde el minuto cero para que no te vuelva a ocurrir.

Establecer una Alianza que va más allá de horarios, citas y tarifas

Existe una tendencia entre los profesionales del sector de la imagen personal a ir deprisa, a dar la información lo más rápido posible para cerrar el servicio y comenzar a trabajar. No digo que lo hagan todos, por supuesto que no, pero debemos recordar que tenemos una herencia social en la que también una mayoría «busca resultados rápidos«.

Este punto hay que atajarlo enseguida y recomiendo emplear el tiempo suficiente tanto en la sesión informativa como en la 1ª sesión para:

Realizar una Alianza de trabajo o acuerdo :

Saber hacerlo es una de las competencias clave de los Coaches entrenados en modelos profesionales y va más allá de una charla ligera. La buena noticia es que: se entrena.

¿En qué consiste?

Estamos hablando de ofrecer un servicio de desarrollo personal y ambas partes: profesional y cliente deben estar informados mínimo de los siguientes puntos:

• Aportar la información útil sobre qué consiste el servicio, la diferencia entre Asesoría de Imagen Tradicional y Coaching de Imagen.
• ¿Qué espera el cliente del Coach?
• ¿Que espera el Coach del Cliente?
• ¿Cómo vamos a crear el espacio seguro y confidencial?
• ¿Qué responsabilidad asume cada uno?
• Exploración del objetivo, alcance, compromisos, tareas y retos, tiempos, tarifas, vía de comunicación.
• Y también: ¿cómo gestionaremos los cambios o revisión de los compromisos adquiridos (consecuencias)?

Hacemos acuerdos casi cada día de nuestras vidas sin darnos cuenta. En entorno profesional se hace más evidente  y necesario y será la sabia que nutra el crecimiento de ése espacio de transformación personal.

Explicar cómo trabajas está bien y mucho más si pides feedback a tu cliente en ése primer encuentro.

Al final, esa primera cita es ya un escenario en el que tanto cliente como profesional se «colocarán» en el lugar que les corresponde en una relación equilibrada. Enfatiza en que cosiste el marco de trabajo para mostrar los beneficios reales del trabajo profundo con la imagen interna, más allá de la apariencia.

La falta de compromiso e Implicación: ¿por qué?

No tiene que ver sólo con el tiempo que duran las sesiones, la entrega de tareas o «venir a ver qué pasa hoy».

La visión a medio/largo asusta.

El cliente que busca un cambio en su vida divisa vagamente la implicación que puede tomarle y está en el Coach explicarle los pasos de un proceso de transformación.

Cuando las personas no vemos un método claro que explique qué va a hacer que «yo» cambie, podemos pensar cualquier cosa. Si te haces dueño de tu expertise sabrás muy bien cómo contarle que:

• El primer paso es darse cuenta de sus necesidades reales y ponerse un objetivo. Detrás de una cambio de imagen hay una necesidad psicológica que quiere ser atendida: ¿Cuál es? Auto-estima, pertenencia, reconocimiento, merecimiento, escucha, desarrollo profesional, atractivo, seguridad, confianza…
• El siguiente es identificar el obstáculo que impide conseguir lo que quiere el cliente: ¿Es la falta de más vestuario en su ropero o el miedo a no ser aceptado? ¿Cuál?
• Luego es importante reconocer que superar ese obstáculo implica «mirar» las resistencias al cambio y autosabotajes, así como las fortalezas que le permitirán avanzar. ¿Interesante no?
• Sigue por comprender cómo afecta al cuerpo el conjunto de creencias que frenan su desarrollo o impulsan sus capacidades.
• Y después: entender el mensaje fundamental que proyecta su imagen externa para hacer los cambios que toquen tanto adentro como fuera.
• Hacer un plan de acción para tener el paso a paso hacia la meta elegida.

Si planteas el servicio como un proyecto de vida, la cosa cambia. Ahí ya tu cliente puede decidir si quiere embarcarse o no en ése proceso emocional.

Es importante aclarar que las responsabilidad de los resultados viene de su implicación. Esto no es lavarse las manos, la fuerza del proceso del cliente radica en su capacidad de implicación porque sólo él/ella es quien puede cambiar.

La excusa de no tener tiempo es un indicador para NO realizar el servicio. Es una cuestión de creencias, y si el cambio no es realmente importante para el cliente, es mejor orientarle hacia otro tipo de servicios.

Usa el argumento de «priorizar lo importante» como comodín para que el cliente elija o no su proceso de transformación personal.

Como todo en la vida, sin compromiso no hay confianza, no hay posibilidad de explorar 100% lo que se quiere conseguir e ir a por ello. Sin esta implicación, no se da la magia y además genera desconfianza en la interacción con el profesional.

Si hacemos creer al cliente que «sólo» lo va a conseguir por nuestras capacidades, método o implicación, pensará que eres tú el que «hará por él». Apoya, en vez de ayudar (una gran diferencia entre Asesoría de Imagen tradicional y Coaching de Imagen)

Lo que está en manos del cliente:

A todos nos pasa que en cuanto «deseamos» algo, nos llenamos de ilusión y por unos instantes (días o semanas) sentimos mucha motivación por hacer lo que sea para satisfacer nuestro anhelo.

¡Mucho ojo!

A veces los deseos actúan como una evasión de mirar las verdaderas necesidades que tenemos.

Te cuento un ejemplo real que me ocurrió con un cliente:

• Deseo: «un yate»

No es una broma, me ocurrió y me quedé atónito con esta demanda. Y no tengo nada que decir sobre los deseos de nadie porque todos son muy lícitos. Sólo que el hecho de llamar a un profesional para hacer un proceso de desarrollo personal para ello, me descolocó. Pero dimos con la clave:

• La necesidad que había debajo era la de: prestigio.

Una metáfora estupenda para ver cómo «los objetos brillantes» nos deslumbran y son una guía poderosa para descubrir qué es lo que hay debajo que se quiere cambiar.

Descubrir la verdadera necesidad que trae el cliente consigo y cómo puede cambiar su vida si la satisface es la gasolina para que su nivel motivación sea alto y dure en el tiempo.

El que los clientes entren con un compromiso inicial fuerte que se desvanezca, no sólo tiene que ver con ellos, sino con tu capacidad de apoyarle a descubrir lo que realmente necesita cambiar, reconocer, aceptar y explorar. Esto es: la definición eficaz de un objetivo y su propia definición de éxito.

Que los procesos terminen de la forma más satisfactoria depende de todo esto que estamos viendo que se hace casi casi al empezar.

• Pon buenos cimientos, no critiques a tu cliente, ponte las pilas en herramientas, técnicas y no des nada por sentado.
• Ambos tendréis que asumir riesgos para luego tener resultados verdaderos, visibles y a largo plazo.

Para el cliente toca el «hacer el esfuerzo», «ser consciente del alcance de su meta» y «reconocer el valor del plan de acción» que necesitáis construir para hacer realidad su meta.

Tú estás ahí para ayudarle a «reencuadrar su relación con el compromiso«, para facilitar y mirar las emociones que traiga, hacerle espejo y ser un compañero de viaje en las resistencias al cambio que surjan.

Que aparezca el auto-engaño es de lo más habitual, es un mecanismo biológico de defensa: aprende a gestionarlos y explícale a tus clientes la fina línea que hay: entre la pereza y la exigencia; en medio está el compromiso que buscáis.

Y si no funciona, aprended juntos a «decir que no» y ser Asertivos: no sólo es profesional sino honesto, liberador y aunque no lo parezca: comprometido.

Si no se aclaran expectativas y sólo os dedicáis a explicar y justificar los hechos o hacer que las cosas pasen: entraréis en el círculo vicioso de: la queja, que es igual a: pérdida de responsabilidad.

Lo que está en manos del Coach de Imagen:

Damos por hecho que estás formado, entrenado y «con experiencia«. Si te vieses queriendo hacer algo en lo que no tienes habilidades, es mucho más fácil que te cueste abordar el tema del compromiso. Y un indicativo de que quizá eres tú el que necesitas un proceso de cambio 😉

Si tienes un método, sabes reencuadrar los puntos de más arriba, creas esa alianza, ése espacio seguro, confiable y confidencial, todo irá sobre ruedas en tus primeras sesiones.

Es importante también trabajar con tus creencias sobre los clientes.

Borra de tu software ya:

• «Lo clientes no se implican«, «no se lo toman en serio», «no terminan los procesos».
  • Revisa tu capacidad de hacer un acuerdo potente, tu metodología, la gestión de expectativas y la certeza de no forzar al cliente que busca otra cosa. Busca a nuevos prospectos que «necesiten» lo que ofreces.
• «No sé cómo decirles que trabajen la parte interna»
  • Habla de los beneficios del desarrollo personal.  Conoce bien tú primero  qué efectos tiene el trabajo de la autoestima, las creencias, los valores y necesidades, en la imagen externa: lo verán con claridad si muestras los resultados de un trabajo profundo.
  • Aún así, si te ves «forzando«, quizá no sea el cliente objetivo.
• «No sé cómo conseguir que algo más de que se hablen mejor»
  • Eso está genial, el lenguaje crea realidades y proyecta la imagen de las personas fuera. Muestra que debajo de cómo se hablan hay un crítico interno y un guía que pueden poner a favor de sus objetivos.
• «No puedo ayudarlo«.
  • Por supuesto, sólo puedes apoyarles = ser útil a otra persona para que se ayude a sí mismo. Con esta forma de trabajar la responsabilidad de los resultados pasa al cliente y tú te conviertes en «copiloto», no es «conductor».

Antes de tu plan de marketing y visibilidad:

¿Para qué quieres ayudar a otros a transformar su vida?

¿Impacto? ¿Ser el mejor? ¿Carisma?

Mmm…

Revisa primero cuál es tu propósito vocacional, tus habilidades innatas y el punto en el que realmente sientes que fluyes a nivel profesional.

Vigila que no se cuele en tu búsqueda profesional una necesidad personal de reconocimiento encubierta que es mejor trabajarla a nivel emocional antes de ponerte al servicio de los demás.

Es como lo del yate que te contaba antes…

Si tu aprendes a cubrir tus «agujeritos» dejarás de proyectarlos en tus relaciones y aspiraciones pero lo mejor: que habrás experimentado el primera personal el proceso de crecimiento personal que propondrás a otras personas.

Hazlo antes de querer recibir el premio de los aplausos públicos, de compararte con otros o de caer en copiar a ver si cuela y se te pega algo…

Los mejores elogios están en las sesiones a puerta cerrada en las que nadie te ve y te sientes enormemente agradecido por la confianza que ha depositado una persona en ti para dejarse en tus manos.

Las estrategias de visibilidad funcionan pero el sentido de «para qué» haces tu trabajo es mucho más poderoso para:

• Conectar de forma genuina con las personas a las que puedes ayudar.
• Hacer más fácil el filtrado de quien es tu cliente ideal y cuál no y dirigirte a él con su lenguaje.
• Ser honesto a la hora de comunicar y llegar hasta donde estés listo.
• Hacer crecer tu comunidad mientras creces tú de forma orgánica.
• Atreverte a ser auténtico: que es mucho más influyente que crear un personaje profesional.

Si realmente eres vocacional y pones el foco en apoyar, los clientes llegarán a ti de forma natural. Luego sí, apóyate en estrategias de marketing cuando tengas tu mensaje claro.

Y recuerda…

El compromiso contigo mismo, con tus metas y ser consciente de los pasos reales que tienes que dar para avanzar, te llevarán si duda a donde quieres llegar y eso te hará ser un ejemplo de lo que ofreces.

Compromiso atrae compromiso.

¿Cuál es tu siguiente paso para mejorar la implicación de tus clientes y la tuya con tu trabajo?

Déjame tus comentarios más abajo.

Me encantará leerte.

Un abrazo

Domingo